- Durée de la formation : 14 heures
- Prix de la formation individuelle : 2 000€
- Prix de la formation groupée : nous contacter
- Eligibilité au CPF : Non
- Niveau : tous niveaux
- Langue de la formation : Français
- Formation certifiante : Non
Il est important de connaître « les plus » qui vous permettrons de faire la différence lors d’un entretien de vente. Vous devez également maîtriser les méthodes de vente qui vous permettrons de réellement vendre, mais aussi de structurer vos objectifs !
Opportunités offertes par la formation :
- Développement des compétences clés :
- Maîtrise des techniques de persuasion et de négociation.
- Apprentissage des méthodes pour gérer efficacement les objections.
- Acquisition de connaissances approfondies sur le cycle de vente.
- Amélioration de la performance individuelle :
- Augmentation des taux de conversion des prospects en clients.
- Développement d’une approche plus structurée et efficace pour atteindre les objectifs de vente.
- Utilisation d’outils et de stratégies modernes pour optimiser les processus de vente.
- Avantages compétitifs pour l’entreprise :
- Renforcement de la fidélisation client grâce à des interactions plus personnalisées.
- Accroissement de la satisfaction client par une meilleure compréhension de leurs besoins.
- Contribution à la croissance des revenus par une équipe de vente plus performante et motivée.
Public cible : Commercial, Assistant Manager, Leader, salarié et futur manager, faisant de la vente en face à face
Prérequis : Aucun
Découvrir le programme
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Apporter « le plus » qui fera la différence en positionnant le client au cœur de la vente
- S’approprier les outils d’amélioration de la qualité de service
- S’approprier les techniques de vente pour développer la motivation (le plaisir), l’autonomie des équipes de vente
- Faire progresser les indicateurs de performances (indice de vente, panier moyen, taux de transformation) et le chiffre d’affaire
- Maîtriser les actions de fidélisation de la clientèle
- Connaître son mode de communication
- Personnaliser le conseil et la vente à l’aide d’une « boîte à outils » communication
- Faire vivre au client une expérience unique
1. LA 1ÈRE IMPRESSION
- Introduction: « le triangle de la vente »
- Les règles d’or de l’accueil
- La règle des 4*20 – Prise de contact positive & motivante
- Créer l’interaction avec le client
- Les pièges à éviter
Exercice 1 : les 4*20 /
Exercice 2 : la prise de contact
2. RECHERCHER LES BESOINS
- Les techniques de découverte des besoins : ➔ écoute active et compréhensive ➔ questionnement ➔ reformulation ➔ silence
- Cerner les besoins & les attentes client avec la méthode SONCAS
Exercice 3 : le plan de découverte / Exercice 4 : le SONCAS
3. PRÉSENTER ET METTRE EN VALEUR SON OFFRE PRODUIT-SERVICE
- Sélectionner & proposer l’offre produit-service
- Argumenter : construire et présenter des arguments percutants ➔ Méthode cap : caractéristiques, avantages, preuves ➔ Enoncer, argumenter & valoriser
- Cerner les signaux d’achat « les feux verts »
Exercice 5 – La montre Festina
4. TRAITER LES OBJECTIONS
- L’objection : un atout, une force
- Réfuter une objection en 6 étapes
- Répondre à l’objection avec souplesse
Exercice 6 : réaliser un tableau récapitulatif des objections courantes puis préparer son argumentaire pour réussir sa vente
5. LA CONCLUSION – LE JUGEMENT AFFECTIF
- Comment conclure une vente ?
- Ventes additionnelles & ventes complémentaires
- Communiquer quant aux conditions commerciales
- La stratégie du « bien finir »
- Passez à autre chose
- Quittez le client
Exercice 7 : mise en situation en binôme – Apprendre à conclure sa vente
6. MIEUX SE CONNAITRE & MIEUX CONNAITRE SON CLIENT
- Le cadre de référence : ➔ Boîte à outil personnelle
- L’apport de l’analyse transactionnelle : « les drivers » ➔ Mieux connaitre son client ➔ S’adapter a lui et a ses besoins
7. COMMUNICATION
- Communication verbale : entendre & être entendu
- Communication « non-verbale » : ces gestes qui en disent long,…
- La distance adaptée : occuper l’espace
- Les clés d’une communication positive
Exercice 8 – Analyser les éléments de communication non verbale (Vidéo)
Evaluation finale : Mise en situation Client/Vendeur
Informations supplémentaires :
Une adaptation des formations pour les personnes en situation de handicap est possible. Les lieux de formation seront accessibles aux personnes en situation de handicap. Une vérification sera établie. Nous contacter : (Audrey, référent Handicap : 06 58 30 42 22)